|
|
 Розповсюдження та промоушн
|
«Пресса на АЗС продается очень хорошо, хотя и занимает незначительный метраж»
08.07.2005
Во многих странах мира продажа периодики на автозаправочных станциях – одно из основных направлений реализации тиражей. И Россия – не исключение. И хотя процент продаж печати через АЗС в целом по стране невелик, в Москве их доля составляет более 15%. Об организации продаж печатной продукции посредством автозаправочных станций «Курьеру» рассказал начальник отдела по работе с ключевыми клиентами ООО «Центр дистрибуции прессы» Виталий НЕПОМНЮЩИЙ (Россия).
– Виталий, как давно ваше подразделение занимается распространением печатной продукции через сети автозаправочных станций?
– Этим направлением мы занимаемся более четырех лет. С того самого момента, как сами АЗС начали развивать такое направление своего бизнеса.
– Как вы организуете работу?
– Мы делаем ставку на контингент: изучаем, кто посещает АЗС, что он там покупает и как часто, обращаем внимание на общую проходимость, средний чек и т.д. Обязательно выезжаем на точки, анализируем – стеллажи какого метража можно установить. Большую помощь в этом нам оказывают сами заправки, которые делятся своей аналитикой и прогнозами. Некоторые из них, самые крупные, проводят действительно серьезные и глубокие исследования. Исходя из собранных данных, подбираем ассортимент: нужна или нет ежедневка, нужны более дорогие журналы или журналы подешевле. Определяем сроки поставки. Например, если заправка стоит на МКАД или на въезде в Москву, то свежая пресса должна быть на полках не позднее 6 часов утра. А если на выезде, то ежедневные газеты там, скорее всего, продаваться будут не так активно, поэтому и привезти их туда можно немного позднее.
– С какими заправками вы работаете?
– Работаем и с сетями, и с отдельными станциями. У нас есть договоры практически со всеми крупными автозаправками. Например, British Petroleum, «ТНК», «Лукойл», «МТК» и т.д. Но мы не останавливаемся на достигнутом, постоянно ищем новых партнеров, ведем с ними переговоры.
– Можете оценить, какие издания пользуются наибольшим спросом?
– По статистике, лучшего всего продаются ТВ-гиды, мужские, автомобильные и спортивные журналы. Например, хорошо продаются «7 дней», «За рулем». Пользуются спросом и интерьерные издания. А вот молодежные и детские не столь популярны на АЗС. Их мы стараемся не включать в ассортимент.
– А как обстоит дело с дорогими журналами?
– Все зависит от качества публикаций. Если журнал представляет интерес для покупателя, он и продается хорошо. А если нет, то цена на продажи особого влияния оказывать не будет. Прослеживается зависимость продаж дорогих изданий от расположения АЗС – продажи на «дорогих» направлениях в разы превышают продажи на менее популярных.
– Чем различаются ассортимент точек на заправках и набор изданий на других точках?
– Ассортимент на АЗС более узкий. Там мы стараемся делать выкладку в полную обложку. У покупателя часто нет времени стоять и рассматривать журнал. Поэтому должна быть максимально эффектная выкладка.
Кроме того, на АЗС в центре внимания – мужские и автомобильные издания, не бывает кроссвордов, детских изданий, очень мало женских. А, например, в супермаркетах детские издания присутствуют обязательно, женские – в топе.
– Сколько наименований изданий представлено на одной точке на АЗС?
– Как правило, на одной станции не более 150 наименований.
– Как сами издатели относятся к продажам через АЗС?
– Заправки очень популярны. Большинство из них имеют раскрученный бренд и хорошую проходимость и поэтому, в принципе, всегда интересны издателям. Конечно, по съему с метра АЗС уступают супермаркетам, но и среди заправок есть свои лидеры, которые показывают очень неплохие результаты.
– Какова розничная ценовая политика при продажах на АЗС?
– По статистике, наценка на АЗС несколько выше наценки в супермаркетах. Разница в цене составляет 10-15%. Но это мировая практика. В местах импульсной покупки цены всегда выше.
– Какие специфические проблемы возникают при продаже прессы через АЗС?
– Основная проблема – незначительные торговые площади магазина. Мы не можем представить весь наш ассортимент. Поэтому и подбираем ассортимент практически для каждой отдельной станции.
– Как вы считаете – насколько выгодно самим АЗС работать с периодикой?
– Не будь им это выгодно, прессы там не было бы. Да, конечно, пресса продается очень хорошо, даже при том, что мы занимаем очень незначительный метраж. Нам, конечно, сложно конкурировать с другими товарами, например, с продуктами питания. Но мы и не ставим перед собой такой цели. В своей нише – non food – продажа прессы занимает лидирующие позиции.
– Планируете ли вы работать через какие-то другие сети, кроме АЗС?
– Да, планируем. Мы развиваем направление «узкоспециализированные сети». Однако для этого требуется очень много ресурсов – финансовых, временных, человеческих.
На данные момент идет поиск возможностей более активного сотрудничества с узкоспециализированными сетями и отработка различных технологий работы.
– Насколько вообще перспективны продажи прессы через специализированные сети?
– Работа с узкоспециализированными сетями имеет определенные перспективы в недалеком будущем. А насколько это выгодно – покажет время.
Автор: Мария Неретина (Россия)
Журнал «Курьер»
Комментарии:
Нет комментариев
Прокомментировать
|
|
|
Версія для друку
|
|
|
About Us
